拓展机遇 迎接商机

RICS特许测量师学会是涉及土地、地产、建造以及环境等诸多方面的国际权威机构。

问题8 朋比为奸

你为一个商业房地产进行测量服务的报价是5000英磅。潜在客户告诉你,其他竞争者的报价是4500英磅,并暗示如果你的报价也是这么多,这一单生意就由你来做。你该怎么做?

情景

一个潜在客户正在参与一个降价拍卖的活动,并且试图说服你将报价降低到与竞争对手报价相同的水平,从而使你赢得代理权。

问题的由来及产生

你最初的5000英磅的报价是如何得出的?如果为了与对手竞争而降低报价的话,会不会让你不能够很好地开展测量服务活动?假设竞争对手紧接着又将报价压低至4000英磅的话,那这种互相压价情况何时终止?

游离于好的执业实践之外

为了顺从降价拍卖的压力,或者通过价格上的妥协而赢得客户青睐的行为,可能会违反RICS道德行为的公平竞争法则, 甚至会让人联想到行贿。

需解决的道德困境

你可能想通过调整价格的方法来取代你的竞争者获得优先权,从而赢得代理权,尤其是生意惨淡的时候。在本案例中,所涉及的额度很小,测量服务的范围很可能很小并且耗时较短。你有没有意识到,削减成本可能会影响到你将来为该客户做代理的“规则”。怎样可以防止你赢得一个机会的同时却丢掉了另外的机会?

保持商业信誉和商业关系的解决方案

你对你的初始报价满意吗?报价若不能正确反应执业者所耗费的时间、所要求的职业技能,就不可能对你的执业带来长期的利益,无论是在专业性上还是在商业性上。然而,RICS为了响应OFT的要求,不再宣传“等级报酬”。这就意味着一定程度的竞争是可取的,但是必须通过专业上的深思熟虑后进行调整。当然,如果潜在客户本着公正的原则选择测量师而不进行操控那就最好不过了。在任何评估中的报价应该反映测量师的价值,如果潜在客户的确更喜欢你提供的服务,他就应该接受你提出的全部费用,并在此基础上授予代理权。也许这位潜在客户深深地受一种猜测的影响,这种猜测认为所有测量师的行业准则都是一样的!